2018, yeni bir yıl, yeni bütçeler, hedefler, rakamlar, ciro ve kar beklentileri… İşletmemiz ile ilgili birçok yeni hedef bizleri bekliyor. Peki biz ve ekiplerimiz bu hedeflere ulaşmak için hazırlar mı? Bu hedeflere ulaşabilmek için neler yapacağımızı şimdiden belirledik mi?
Yıllardır içinde bulunduğum perakende mağazacılık sektörü içindeki geçmiş tecrübelerimde bazen şöyle durumlar yaşardım. Örneğin bir saha ziyaretimde mağazanın yöneticisi ile mağazanın performansı ve rakamlar ile ilgili konuşurduk. Bu görüşmeler sırasında hedeflerle ilgili durumumuzu da değerlendirirdik. Çoğu zaman onlara, “Bu hedefe ulaşmak için neler yapacaksınız? Aksiyon planınız nedir? Beklediğin destekler var mı?” şeklinde sorular sorduğumda tam bir cevap alamazdım, sessiz kalırlar ya da düşündüklerini tam olarak ifade edemezlerdi. Bu aslında onların öncesinden hazırlık yapmamalarından, hedefe ulaşmak için bir strateji oluşturamamalarından, bir aksiyon planı hazırlamamalarından kaynaklanıyordu. Halbuki özellikle mağazacılık ya da satış gibi hedeflerin konuştuğu bir alanda görev yapan yöneticilerin mutlaka basit bile olsa önceden hazırlanmış bir stratejileri ve buna bağlı bir aksiyon planı olmalıdır.
Mağazacılık sektöründe başarılı bir lider, hedefler belirleyen ya da merkez tarafından belirlenmiş hedeflere ulaşabilmek için stratejiler oluşturan, aksiyona geçerek sonuç getiren, günün değişen koşullarına ayak uyduran ve en önemlisi bahaneden çok çözüm üretmeye çalışan liderdir.
Mağazacılık rakamların ve hedeflerin konuştuğu bir sektördür. Stratejik bakış açısıyla hedef yönetimi yaparak ilerlemek mağazacılıkta başarının en önemli kaldıraçlarındandır. İşletmedeki ekipler olarak takip ettiğimiz ve sorumlu olduğumuz birden fazla hedefimiz olabilir. Ciro hedefi, yeni bir mağaza açma hedefi, fatura başı satış adedi hedefi, aylık adet hedefi, karlılık hedefi, stok devir hızı hedefi vs. Ortaya konan bu hedefleri gerçekleştirmek için bir strateji oluşturmanız ve bu stratejiye bağlı olarak bir aksiyon planı hazırlamanız gerekir.
Hedefin tanımı için "ulaşmak istediğimiz nokta, sonuç" diyebiliriz. Strateji ise bu hedefe varmak için izleyeceğimiz yoldur. Şayet hedefiniz var fakat bu hedefe ulaşmak için izleyeceğiniz yolu belirlemediyseniz, daha doğrusu bu yol için önceden bir plan yapmadıysanız söz konusu hedefe varmanız için fazlasıyla şansa ihtiyacınız olacak demektir.
Çoğu zaman işletmeniz için belirlediğiniz hedeflerinize ulaşmanız için sadece plan yapmanız yeterli olmaz, bu planı yaparken rakiplerinizin kampanyalarını, piyasa koşullarını, cadde ya da alışveriş merkezindeki müşteri trafiğini, mevsimselliği ya da hava durumunu, ekibinizi … ve daha birçok dış etkeni de öngörmeniz ve dikkate almanız yani stratejik bir plan yapmanız gerekir.
Öncelikle işletmeniz için önümüzdeki yeni dönemde gerçekleştirmek istediğiniz hedeflerinizi belirleyin. (Bu hedefleri belirlemeden önce "Aklı başında hedef kavramı" başlıklı yazıma göz atmanızı öneririm.)
Dış etkenlerin ve rakibin de dikkate alındığı stratejik bir planın temelde şu soruları cevaplaması gerekir.
Belirlediğim ……………… hedefime ulaşmak için;
Neden bu hedefleri gerçekleştirmek istiyorum, gerçekleştirdiğimde beni neler bekliyor?
Bu hedeflere ulaşmak için ne - neler yapacağım? Hangi aksiyon adımlarını atacağım?
Nasıl yapacağım?
Zamanlamam nasıl olacak? Ne kadar sürede ya da ne zaman yapacağım?
Bu hedefi kimlerle birlikte yapacağım? Paydaşlarım kimler olacak? Kimlerden destek alacağım?
Öncelikle hedeflerinizi belirleyin, sonrasında da bu hedef yolculuğuna çıkmadan önce mutlaka bu çalışmayı mümkünse yazılı olarak yapın. Aksi takdirde “kervanı yolda düzmeye” çalışırsınız, bu da size hem zaman hem de kaynak kaybettirir.
Burada Montaigne'in bir sözünü hatırlatmak isterim. “Hedefi olmayan gemiye hiçbir rüzgâr fayda etmez”
Koray Tekay - Perakende Mağazacılık Eğitmeni