Perakendecilikte Satışın Sihirli Formülü

7 Haziran 2019 Cuma 17:01
398
Okunma
1
Beğenme

PERAKENDECİLİKTE SATIŞIN SİHİRLİ FORMÜLÜ

Günümüzde, ister herhangi bir şehrimizdeki bir cadde üzerinde bir tek mağazası olan yerel bir perakendeci olsun, isterse küresel pazarın zincir markalarından biri olsun hepsi yoğun bir rekabet ortamının içinde yer almaktadır. En basit bir örnekle, bir sokakta ya da caddede rakibi olmayan bir market, giyim mağazası, züccaciyeci ya da bir GSM operatörü neredeyse yoktur. Perakendeciliğin dinamiklerine bağlı olarak pazarın ve rekabetin tam ortasında yer alırız. Bunun yanı sıra alışverişin çok yoğun olduğu caddelerde ya da alışveriş merkezlerinde ise rekabet çok daha fazladır ve durum daha da zordur. Bu rekabet ortamında hedeflenen satışları gerçekleştirmek, kâr elde etmek, mevcut müşterileri elde tutmak ve yeni müşteriler kazanmak gerçekten de zordur.

Son yıllarda yapılan müşteri deneyimleri ve perakende araştırmalarının sonuçlarına baktığımızda tüketicilerin alışveriş yaptıkları perakendeci ya da mağaza sayısını azalttıkları görülmektedir. Arzın arttığı ve çeşitlendiği bir perakende dünyasında müşterinin daha kontrollü olduğu ve fark aradığı bir gerçek. Hem dünya hem de Türkiye özelindeki bu sonuçlara baktığımızda, mağazacıların kendilerine sadık müşteriler yaratacak güçlü bir müşteri deneyimi ve marka hikayesi oluşturmalarının ne kadar önemli olduğunu görmekteyiz. Yukarıda da değindiğimiz gibi perakende işletmelerinin temel amacı kâr elde etmektir ve bu kârlılığı elde etmek için birçok farklı süreci iyi yönetmek gerekir.

İşletmelerin kârlılığını sağlayan en önemli etkenlerden biri olan “ciro” aslında bir sonuçtur. Cironun pozitif yönde değişmesi aşağıda bahsedeceğimiz diğer kriterlere doğrudan bağlıdır. Mağazamızda ciroyu artırmak istiyorsak bu kriterlerin her birinin artırılması gerekir. Önce şu sihirli formülden başlayalım;

Gelin şimdi tek tek bunları inceleyelim.

MAĞAZAYA GİREN ZİYARETÇİ SAYISI: Mağazamıza ilgili dönemde (Gün-hafta-ay-yıl) giriş yapan ziyaretçi sayısıdır. Günümüzde birçok kurumsal mağaza belirli teknolojiler kullanarak mağazasından içeri giriş yapan kişi sayısını sayarlar. Mağazanın “hareketliliği” yani giren müşteri sayısı tüm diğer unsurların haricinde işletmenin satış performansına doğrudan etki eden bir metriktir. Eskilerin bir sözünü burada hatırlatmakta fayda görüyorum “nerede hareket, orada bereket”. Perakende ekiplerinin öncelikli hedefi reklam, duyuru, tanıtım, iyi hizmet, doğru fiyat gibi kriterlerle mağazalarımıza daha çok kişinin giriş yapmasını yani “hareketi” sağlamaktır.

DÖNÜŞTÜRME ORANI (DO): Dönüştürme oranı, mağazaya giriş yapan ziyaretçi sayısının yüzde kaçına satış yapıldığını (fatura kesildiğini) gösteren orandır. Mağaza trafiğinin yüzde kaçının satın alma yapıp müşteriye dönüştüğüne dair bir performans göstergesidir.

Mağazamıza bugün 1.000 ziyaretçinin giriş yaptığını ve günün sonunda 200 adet fatura kestiğimizi (yani 200 müşterinin satın alma yaptığını) varsayalım. Bu durumda dönüştürme oranımız %20 olarak gerçekleşmiştir.

Dönüştürme Oranı hesaplamasına örnek verecek olursak:

Mağazaya Giren Ziyaretçi Sayısı          : 1.500 kişi

Kesilen Fatura ya da Fiş Sayısı            : 200 adet

Dönüştürme Oranı = Kesilen Toplam Fatura ya da Fiş adedi / Mağazaya Giren Ziyaretçi Sayısı

Dönüştürme Oranı = 200 / 1.500 = 0.13 ( %13 )

Mağazacılıkta temel hedeflerimizden biri mağazamızdan giren tüm ziyaretçilere bir şeyler satmak yani fatura kesmektir. Bu sebeple “Dönüştürme Oranı” mağaza cirosunun en güçlü kaldıraçlarından biridir. Mağaza atmosferiniz, ürünleriniz ve ürünlerinizin fiyat seviyeleri, satış ekibinizin becerileri, kampanya ve promosyonlarınız vs. bunların hepsi mağazamızdan içeri giren bir ziyaretçiye satış yapıp yapamadığımızın belirleyicisidirler. Perakende ekiplerinin öncelikli bir diğer hedefi de mağazasına giriş yapmış olan ziyaretçilere “satış yapmaktır”

Son dönemde perakendeci işletmeler satış noktalarında görev yapan ekiplerin bu konudaki performansı ölçmek amacıyla “Dönüştürme Oranı” hedefleri vererek bunu prim sistemlerine entegre etmektedirler.

FATURA BAŞI SATIŞ TUTARI (FBS): Fatura başı satış, bir müşteri tarafından gerçekleştirilen satın almanın büyüklüğünü gösterir. “Sepet Ciro Büyüklüğü” olarak da belirtilen bir göstergedir. Toplam ciroya doğrudan etki eden önemli göstergelerden biridir. Mağazanızın ilgili dönemde (Gün-hafta-ay-yıl) gerçekleştirdiği toplam cironun kesilen fiş/fatura sayısına bölünmesi ile elde edilir.

Fatura Başı Satış hesaplamasına örnek verecek olursak:

Gerçekleşen Toplam Satış Tutarı          : 100.000 TL

Kesilen Fatura ya da Fiş Sayısı            : 200 adet

Fatura Başı Satış = Gerçekleşen Toplam Satış Tutarı / Kesilen Fatura ya da Fiş Sayısı

Fatura Başı satış = 100.000 / 200 = 500 TL

Satın alma kararı vermiş müşteriye kesilecek faturanın tutarını mümkün olduğu kadar yüksek tutmaya çalışmak mağaza satış ekibinin temel hedeflerindendir. Mağaza satış ekibi, ilave satış ve alternatif satış tekniklerini doğru kullanarak müşteriye daha fazla adette ürün satmak ya da indirim reyonundan bir ürün satmak yerine aynı gruptan yeni sezon ve daha pahalı bir ürünü satmak gibi uygulamalar ile “Fatura Başı Satış Tutarını” artırabilir.

“Fatura Başı Satış Tutarı”, ziyaretçi trafiğinden bağımsız olarak mağazanın tamamının ve satış personelinin performansını ortaya koyan bir veridir. Doğru bir mağaza yerleşimi, ürün sunumu, vitrin, kombinli teşhirler, özel günlerin etkisi, kampanyalar, satış ekibinin becerileri “Fatura Başı Satış Tutarını” pozitif yönde etki eder.

Yukarıda bahsettiğimiz diğer kriterler gibi son dönemde perakendeci işletmeler satış noktalarında görev yapan ekiplerin bu konudaki performansı ölçmek amacıyla “Fatura Başı Satış Tutarı” hedefleri vererek bunu da prim sistemlerine entegre etmektedirler.

Şimdi gelelim neden satışın sihirli formülü başlığını kullandığıma; bunu aşağıdaki basit bir örnekle anlatayım, bu üç kriterdeki küçücük artışların ciroya nasıl büyük bir çarpan etkisi yarattığını görelim.

 

Bitirirken sizlere işletmeleriniz için küçük bir önerim var. Elinize bir A4 kâğıt alın ve bu üç kriteri nasıl artırabilirsiniz, artırmak için neler yapabilirsiniz; yazın.

  1. Mağazanıza giren müşteri sayısını artırabilmek için neler yapabilirsiniz?
  2. Mağazanızda dönüştürme oranını artırabilmek için siz ve ekibiniz neler yapabilir?
  3. Mağazanızda bir müşteriye birden fazla ürün satmak yani fatura başı satış tutarını artırmak için neler yapabilirsiniz?

Bol satışlar…

 

Koray Tekay - Perakende Mağazacılık Eğitmeni



 Yorumlar 


Benzer Videolar
Ekonomi Üzerine - Türkiye Ekonomisi Büyümesini Nasıl Sürdürüyor?
Sözleşmeler
Kıymetli Evrak
Dijital Dönüşüm Serisi 3 - Endüstri 4.0
Perakende Serisi 15 - Perakendecilikte Satışın Adımları: Satışı Kapat
Dış Ticarette Teslim Şekilleri


Benzer Makaleler
Perakende Yöneticiliğinde Proaktif Yaklaşıma Sahip Olmak
Markaları Renklerle Boyamak
Hikayeleri Herkes Sever
Bir Markanın Ürün Tasarımı Nasıl Yapılır?
Perakende İşletmelerinde Prim Sistemlerinin Önemi
Köpek Balıklarıyla Yüzmek