Satıcılık Mesleğinde Ürün Bilgisinin Önemi

26 Eylül 2018 Çarşamba 12:26
59
Okunma
0
Beğenme

Satıcılık Mesleğinde Ürün Bilgisinin Önemi

Şu bir gerçek ki hiçbir müşteri yalnızca ürünü satın almaz, o ürünün kendisi için yapabileceklerini ve kendisine sağlayacağı faydaları da satın alır.

Satış görüşmesi sırasında ürün bilgisi ve faydanın sunulduğu bölüm bir satış sürecinin en önemli kısmıdır.

  • Müşteri ürüne dokunmalı ve ürünü hissetmelidir. Müşterinin ürünü inceleme anına saygı duymak ve onun ürünü deneyimlemesini sağlamak gerekir.
  • Müşteriye ürünün özelliklerinin ve faydasının anlatılması gerekir.
  • Özellik ürünün öz değeridir, ürünü tanıtmaya yarar, fayda ise satın almanın sebebidir.

“Özellik anlatır, fayda ise satar” deyişini unutmamak gerekir. Müşteriye sadece özellikleri belirterek ürün satılmaz. Ürünün ve özelliklerinin yanında müşteriye sağlayacağı faydaların da anlatılması gerekir ki müşteri bu ürünün ihtiyaçlarına cevap verip vermeyeceğini anlasın. Örneğin; müşterinin satın alacağı elbise kumaşının yünlü ipliklerden üretilmesi onun imalatı ile ilgili bir özelliğidir, bu elbisenin kişiyi sıcak tutması ise ona sağladığı faydadır. Bir çamaşır makinesinin yüksek devirli hıza sahip olması onun teknik bir özelliğidir, yüksek devir hızının çamaşırı daha temiz ve kuru çıkarması ise faydasıdır.

Örnek verecek olursak;

  • Bu ayakkabının taban kısmında EVA malzeme kullanılmıştır. (Özellik) bu sayede hafif ve yumuşak bir basış sağlar, yürüyüş sırasında topuğa gelen baskıyı azaltır. (Fayda)
  • Eşarbımız has ipektir ve dokuma sonrası özel kazanlarda defne sabunu ile yıkanır. (Özellik) bu sayede kumaş muazzam bir parlaklık ve pürüzsüz bir doku kazanır. (Fayda)

Ürünün özelliklerini anlatmak ve bu özelliklerin müşteriye sağlayacağı faydalarını sunmak, bir satış elemanının başarısı açısından çok önemlidir. Başarılı ve başarısız satıcı aslında tam da bu noktada birbirinden ayrılır. Konu hakkındaki uzmanlık bu aşamada çok etkilidir.

Ürünün özellikleri ve sağladığı fayda müşterinin asıl ihtiyaçları göz önüne alınarak vurgulanır. Bu noktada önemli olan ise satış görüşmesi sırasında müşteriyi anlamak ve tanımaktır. Müşterinin ilgi alanında olmayan bir “fayda” sunarsanız bunun hiçbir katkısı olmayacaktır. Örneğin; asıl ihtiyacı soğuktan korunmak olan bir müşteriye ‘bu ürün sayesinde çok şık görüneceksiniz’ demek satışı gerçekleştirmek için işinize yaramaz. Ya da gerçek beklentisi şık bir kaban ile çevresindekileri etkilemek olan bir müşteriye “bu ürün sayesinde eksi beş dereceye kadar soğuktan korunursunuz” demek beklediğiniz etkiyi yaratmayacaktır.

Mesleğinde uzman satıcı, ürünü ile ilgili her türlü bilgiye sahip olmalıdır. Ürünün özelliklerini anlatmak, aynı zamanda müşteriye ürünün faydasını da belirttiğinizde ancak işe yarar.

Burada önemli bir nokta daha var. Sunduğunuz ürün bilgisi ve fayda aynı zamanda sizin mesleki uzmanlığınız ile ilgili olarak müşterinizde bir kanaat oluşturur. Size ve işletmenize güven duymasını sağlar. Bu yüzden satışçılar ürünün faydalarını ve özelliklerini müşteriye anlatırken asla tereddüde düşmemeli ve galiba, belki, sanıyorum, olabilir gibi belirsizlik ifade eden kelimeleri kullanmamalıdır. Bu belirsizlik ifadeleri müşterilerde şüphe yaratır ve hatta sizin işiniz ile ilgili tam bir uzmanlığa sahip olmadığınız görüşünü oluşturur. Bunun yanı sıra müşterinize ürünü sunarken müşterinin bilmediği veya anlamayacağı terimleri de (Ürüne veya perakendeciliğe özgü terimler veya kelimeler olabilir.) kullanmamak gerekir. Müşteri bu ifadeleri anlamadığı için bizden uzaklaşacaktır.

Özellikler ve faydalar, ürünü satan en önemli unsurlardır. Satış elemanı ürünü sunarken, ürüne değer vererek ve bu değeri müşteriye hissettirerek sunmalıdır. Ürünü tezgâhın üzerine özenle koymalı, ürünü uzman yaklaşımı ile denettirmelidir. Zedelenmemesini ya da zarar görmemesini sağlamalıdır. Ürüne saygı aynı zamanda müşteriye saygı demektir. Sunarken, katlarken, paketlerken… her ürün saygıyı hak eder.

Satış elemanının ürün bilgisine sahip olması demek, ürünün modelini, üretildiği yılı ve yeri, ithal ürün ise hangi ülkeden ithal edildiğini, üretim şeklini, ham maddesini, ölçülerini veya boyutlarını, renklerini, bakım kurallarını, fiyat ve ödeme şekillerini, hangi tamamlayıcı ürünlerle nerede ve nasıl kullanılabileceğini, benzerlerini, stokta ne kadar olduğunu ve sevk koşullarını, bu ürünün piyasadaki rakiplerini, ürünün kimlere hitap edebileceği gibi hususları bilmesi demektir.

Peki, bir satış elemanı ürün ile ilgili bu bilgileri nerelerden öğrenebilir:

  • Ürünün içinde bulunan kullanım talimatını ve malzeme bilgilerini okuyarak,
  • Ürünü inceleyerek, dokunarak hatta kullanarak,
  • Firmanın ürünle ilgili yayınladığı kataloglardan, broşürlerden ve diğer yayınlarından yararlanarak,
  • Ürünle ilgili kombinleme çalışmaları (hangi ürünlerle yan yana ya da birlikte kullanılabileceği gibi) yaparak, tamamlayıcı ürünler belirleyerek,
  • Rakipleri araştırarak,
  • Günlük yayınlardan (gazete, dergi, web gibi) modayı ve trendleri takip ederek,
  • Firmanın iç eğitimlerinden öğrenerek
  • Firmanın kıdemli çalışanlarından ve yöneticilerden yardım alarak,
  • Daha önce ürünü kullanmış olan müşterilerinden bilgi alarak.

Görüldüğü gibi satış elemanının ürün ile ilgili bilgi sahibi olabileceği pek çok kaynak mevcuttur ve bu kaynaklar daha da çoğaltılabilir. Bu konuda satış elemanının öğrenme iştahı aynı zamanda ürün bilgisi seviyesini de belirler. Başarılı bir satıcı eğer isterse ürün hakkında her türlü bilgiyi edinebilir ve müşteriye aktarabilir. Bu konuda işletme sahipleri ya da merkez yönetimi de desteğini sürekli olarak saha ekibine sağlamalı ve ürün bilgisi konusunda onları sürekli olarak eğitim ya da başka kanallarla beslemelidir. Eğitim videoları, basılı kitapçıklar, uygulamalı eğitimler, fabrika ya da imalat yeri ziyaretleri, işbaşı eğitimleri bu konuda oldukça yararlıdır.

Hiç tereddüt yok ki başarılı satıcılar için iyi bir iletişim kurma kabiliyeti ne kadar önemliyse sattığı ürün hakkındaki bilgisi ve bunu müşterisine aktarabilmesi de bir o kadar önemlidir.

Bol satışlar.

 

Koray Tekay - Perakende Mağazacılık Eğitmeni



 Yorumlar 


Benzer Videolar
Cesaretten Merhamete 3 - Hayret
Cesaretten Merhamete 2 - Basiret
Vergiye Giriş ve Şahıs Şirketlerinde Vergi
Sermaye Şirketlerinde Sorumluluk ve Tasfiye Süreci
Dijital Dönüşüm Serisi 9 - Bulut Bilişim
İnternet Pazarlamasında En Fazla Düşülen Tuzaklar ve Kurtulma Yolları


Benzer Makaleler
İnternetin James Bond'u Olmak İster misiniz?
Hava, Su, Logo Bedava
Alibaba.com'da Satışın Püf Noktaları
Marka Yöneteceklere Notlar: "Marka Kimliktir, Marka Uygarlıktır"
Hikayeleri Herkes Sever
OPEC'de Uzlaşı ve Petrol Savaşı