Para, Bankalar ve Limbik

29 Mayıs 2018 Salı 17:14
53
Okunma
0
Beğenme

PARA, BANKALAR VE LİMBİK

Çağdaş toplumlarda paranın psikolojisi, yönlendirici olma durumundadır. Neredeyse her şey parayla ilgilidir. İmaj, başarı, gelecek, çok acıtıcı olacak ama aile, sevgi, güven bile parayla ilgilidir. Paranın aşkınlaştırıcı gücünü anlamak için yazar Oscar Wilde’ın bir sözü hep aklıma gelir:

“Gençken hayattaki en önemli şeyin para olduğunu düşünürdüm; şimdi ise yaşlı olduğuma göre öyle olduğunu biliyorum.”

Para her yerde farklı ama bir taraftan da aynı etkiyi yaratır. Bunu inceleyen bir disiplin olan müşteri psikolojisi de duygularımıza parayla uğraşırken büyüleyici anlamlar yükler.

New York Times ve ardından Haber Türk gazetesi geçtiğimiz yıllarda ilginç bir habere imza attı. Haberin başlığı: “Kriz; Pigme ve Borsacıya Mantıklı Yatırımı Öğretti” idi. Yazıda borsacı ve pigmelerin ortak kaderinden söz ediliyordu. Bankalar, Papua Yeni Gine'de köylülere kredi sağlamalarının ardından gerçekleştirdikleri ziyarette büyük şaşkınlığa uğramışlardı. Kuzey Avustralyalı bu çiftçi halk, kapitalist sermaye ve para normlarımdan çok uzakta bir bakış açısına sahipti. Doğa kanunları gereği kaynakları yeterli olmasına karşı sadece kendilerine yetecek kadar ürün yetiştirmeyi hedeflemelerinin amacı aslında kendilerini dış tehditlerden korumaktı. Bir nevi risk sezgisi. Bir ekonomik kararı alırken, tolere edebileceklerinden fazla risk almama sezisi onları yönlendirmekteydi.

Hepimiz farklıyız. Konu, mali kararlara geldiğinde sebeplerimiz de farklıdır. Mesela finansal kuruluşlarla, örnek olarak bankalarla iş yaptığımızda bu seçimlerimizin ne anlama geldiğine kısaca bakalım mı?

Her markada olduğu gibi bankalar da müşterilerin kafasında bir imaja sahiptir. Bu imaj, müşterilerin markalarla iletişimlerine, görünüşüne ve hissedilenlere, ürünlerine, hizmetlerine, deneyimlerine ve benzerine dayalı kurumların toplamıdır. Doğru yapılandırıldığında bir marka, ürünlerini, müşterilerin haklarına bağlayan sözlerin toplamıdır.

Şimdi bu sözlerin bazıları; mesela Halkbank’ın geçmişten günümüze sloganları olan: “Üreten Türkiye’nin Bankası” veya “Halk ister, Halkbank Yapar” gibileri, açık ve belirgin seviyede oluşturulmuştur. Diğer ürünler, kimlik ve misyon ifadesi yoluyla yapılmıştır. Bu farklı vaatler bilinçaltı seviyede yapılmıştır. Bunun için bir örnek, Halkbank’ın ciddiyeti, güvenilirliği, huzuru ve idealizmi temsil eden mavi rengidir.

Peki, hangi müşteriler hangi bankayı seçer?

Bunu anlamak için öncellikle, iş parayla uğraşmaya geldiğinde farklı kişilik çeşitlerinin farklı sonuçlar için, farklı sebeplere ve çabalara sahip olduğunu kabul etmemiz gerekir.

Bazılarımız dikkatli harcayıcıyken, uzun vadede biriktirme amaçlarıyla, riskten kaçınarak ve gelecek için mali istikrar ve güvenlik sağlayarak (beyin sistemindeki denge ölçüsü), diğerleri anı dolu dolu yaşar, ellerindeki her şeyi ve daha fazlasını harcar. Hazır ödüller elde etmeye eğilimleri vardır ve piyasada hızlı ve kolay elde edilebilen kredileri kovalarlar. Diğer müşteriler, öz kaynaklarını stratejik bir şekilde çoğaltmak için çabalarken, pay fonları gibi daha “karmaşık” finansal ürünlerine açıktırlar. Özet olarak, risk alma eğilimi ve diğer müşterilerle ilgili ürünler büyük bir ölçüde farklılık gösterir.

Bankalar, müşterilerin duygusal etkileşimleriyle ilgili nasıl daha bilinçli olabilirler?

Birkaç sene önce, büyük Alman bankalarından birinin strateji sorumlusu, müşterileri gelir ve varlık üzerinden sınıflandırmanın yetersiz olduğuna karar verdiğini söyler. Nöropazarlama uzmanı Dr. Hans-Georg Häusel, bazı bankalar için “limbik müşteri” olarak adlandırılan bir müşteri segmentasyonu çalışması yürütür. Burada amaç, daha farklı bir şekilde müşterileri hedeflemek ve doğru hizmetleri, iletişimleri ve ürünleri sunarak müşterinin tatmin olma seviyesini, bağlılığını ve karlılığını arttırmaktı. Devam eden projelerde, bankanın müşteri veri tabanı tanımlanır ve bulundukları duygusal benzerliğe göre her müşteri ayrı ayrı sınıflandırıldır. Bu bilgi elektronik müşteri dosyalarına geri döner. Bugün ise bir müşteri bankaya girdiğinde bile bir danışman, limbik müşteri tipini ekranda görüyor ve anında müşterinin ihtiyacına göre hizmet ediyor.

Ne dersiniz para, bankalar ve limbik müşteri üçlemesi, nöropsikoloji anlamında düşünmeye değer değil mi?

 

Prof. Dr. Uğur Batı - Eğitmen/Yazar



 Yorumlar 


Benzer Videolar
Dış Ticarette Teslim Şekilleri
Almaya Rehberlik Aşamaları
Mali Müşavir Seçimi
Liderlik ve Yetiştirme
5 Adımda Başarılı İnternet Pazarlaması
Vergiye Giriş ve Şahıs Şirketlerinde Vergi


Benzer Makaleler
Bırakın Pazarlama Sizi Baştan Çıkarsın
Marka Çağrışımı ve Marka Konumlandırması
Hem İş Hem Arkadaşlık
Samanlıktaki İğne
Marka Yönetimlerine Vizyonist Bir Not
Google: Yeni Ana Sayfanız