Bir Kararın Anatomisi

29 Mayıs 2018 Salı 15:53
269
Okunma
0
Beğenme

BİR KARARIN ANATOMİSİ

Beynin Zaman ile İmtihanı

Ve kötülük dedi ki;

"Arzularını şimdi yerine getireyim, uzak gelecekte ruhun benim olsun. Kararını ver.”

Kararlarınız nasıl ve ne koşullarda gerçekleşiyor? Bu kararları alırken ekili olan faktörler ne? Acı? Haz? Tam olarak karar anında ne oluyor?

Karar anları, bu anların “anlık” olma durumları, bu durumda alınan riskler, yine bu anlarda beynin kendisine hâkim olup olamaması hep karar verme süreci açısından irdelenmesi gereken konulardır. “Proust Bir Nörobilimciydi” kitabıyla kendisini tanıdığımız, Nobel ödüllü nörobilimci Eric Kandel’in laboratuvarında, Le Cirque 2000 ve Le Bernardin restoranlarında çalışan, Boston Globe ve Washington Post gazetelerinde, Nature, the New Yorker ve Seed dergilerinde yazılarını takip edebileceğimiz Jonah Lehrer’in “Karar Anı” kitabı, beynimizin “o” anlarda, nasıl karar aldığını inceliyor. Bu incelemeyi yaparken, karar anının müsebbipleri oyun kurucular, pilot, şarkıcı, yönetmen veya poker oyuncularıyla birebir görüşmelerindeki aldığı izlenimleri, nörobilim bakış açısıyla bizlere aktarıyor. “O” anlar meselesi ilginçtir. Mesela, Henri Cartier-Bresson’un da ifade ettiği gibi bir fotoğrafçı için beyin, göz ve parmakların birleşimi, çekim anını belirler. Çekim anı “o” andır. Fotoğrafçı tarafından “o” anın içine tecrübe, his, öngörü, planlama ve kurgulama vb. beceriler dâhil edilir. Ve her fotoğraf için karar anı çekim anına dönüşür; adı da “o an”dır.

İşte tam o “an”larda beynin tutumları son derece ilginç olabiliyor. Karar mekanizmaları açsısından günün cazibesi denilen bir durum var. Bu nedenle verilen kararın “zaman” değişkeni önemlidir.

Günün Cazibesi ve Kendine Hâkim Olmak:

Varsayın ki size birisi bir bağışta bulunmak istiyor ve tercihinizi soruyor.

Soru: Bugün 100 TL mi istersiniz yoksa bir hafta sonra 110 TL mi?

Siz neyi tercih ettiniz bilmiyorum ama insanların tercihlerinde genel olarak içinde bulunduğumuz zamanın etkisi baskındır. Buna “geleceği indirime tabi tutmak” da diyebiliriz. Yani gelecekteki 110 TL’yi öyle bir indirime tabi tutuyorsunuz ki bu size bugünkü 100 TL’den daha düşük geliyor. Yukarıdaki soruda bir hafta beklemek karşılığında %10 daha fazla ödeme önerilmiş olsa dahi, insanların çoğu bugün 100 TL almayı tercih eder. Aslında haftalık %10 getiriyi size hiçbir finansal yatırım aracı vaat edemez. Ancak insanlar yine de bugünkü 100 TL’yi tercih eder. Buna günün cazibesi diyelim. Günün cazibesi, bekleyememek, sabredip biraz daha iyisini alamamak demektir. Bugünün tahrik ediciliği birçok başka alanda da karşımıza çıkar.

Hepimiz biraz kilo vermek veya düzenli spor yapmak için defalarca karar almışızdır. Spor salonları bu sayede para kazanır. Bir spor salonuna gayet uygun bir fiyata bir yıllık abone oluruz ama o salona düzenli gitmeyi başaramayız. Çünkü bugün dışarıda gezmek gibi bir cazip seçenek varken, ileride elde edeceğiniz sağlıklı yaşam için, eşyalarımızı hazırlayıp salona gitmek, orada spor yapmak hiç çekici gelmez. Öğrenciler hep bir sonraki sınav için günü gününe çalışma sözü verirler, ama bu hiçbir zaman gerçekleşmez. Bugün eğlenmek varken, daha iyi bir gelecek için çalışmak zor gelir. Beynimiz, daha iyi bir geleceği öyle bir indirime tabi tutar, öyle bir küçültür ki bugün eğlenmekten bize daha az fayda verir gibi gelir. Sigara tiryakilerine sorsak birçok defa sigarayı bırakmaya karar verdiklerini duyarız. Hepimiz defalarca bu ve benzeri kararlarımızı uygulamaya koymak için acı çekmişizdir. Görünen o ki aldığımız kararlara bağlı kalmak o kadar da kolay bir iş değildir. Şimdinin veya hazır olanın cazibesi geleceğe hep baskın gelir. Bugünün cazibesi insanı para harcamaya da sevk eder. Gördüğümüz güzel bir kıyafet, nefis kokan bir kebap veya yeni çıkan bir telefonu görmek insanın harcama yapma duygusunu o anda tetikler. Eğer paramız varsa bu içgüdüye direnmek çok zordur. Buna sabredememek de diyebiliriz. Özet olarak karar vermek çok kolaydır ama esas olan bugünkü cazip bir seçenek karşısında kararına sadık kalmaktır.

Bununla ilgili seri halinde birçok deney 1970’li yıllarda Walter Mischel tarafından 3-5 yaş arası çocuklar üzerinde yapıldı: Tek başlarına deney odasına alınan 92 çocuğa hemen yiyebilecekleri bir çikolata ile 15 dakika beklerlerse yiyebilecekleri iki çikolata önerildi. Mischel’in anlattığına göre, çocukların %70’i bekleyip iki çikolata almak yerine, dayanamayıp ellerindeki tek çikolatayı yemişler. Bunların ortalama bekleme süreleri de 3 dakika olarak ölçülmüş. Geri kalan %30’u ise 15 dakika sabrederek ikinci çikolatayı almayı başarmışlar.

Bu deneyde hazır çikolataya dayanabilenlerin ortak özeliği şu olmuş: Bu çocuklar dikkatlerini çikolatadan uzak tutmaya çalışmışlar. Ya gözlerini kapamışlar, ya dikkatlerini başka bir tarafa yönlendirmişler ya da kendi kendilerine konuşarak başka bir konuya odaklanmışlar vs. Ama her halükarda çikolataya direnmenin yolunun ona bakmamak olduğunu keşfetmişler. Aynı deneyin başka bir versiyonunda ise, deney sırasında çocuklara oynamak üzere oyuncak veren Mischel çocukların dayanma süresinin %60 daha arttığını söylüyor. Yani çocuklar oyuncaklarla oyalanıp çikolatadan dikkatlerini kaçırmayı başarmış, böylelikle biraz daha bekleyip ikinci çikolatayı almışlar. Bu da gösteriyor ki, günün cazibesine direnmenin yolu nefsimizle mücadele etmek değil, dikkatimizi başka bir şeye yönlendirmek ve cazip şeyden uzaklaştırmaktır.

Mischel’in deneyi bu haliyle bile çok güzel ve yol gösterici ama Mischel işi burada bırakmadı ve biraz daha ilerletti. 1970’lerde yapılan yukarıdaki deneydeki çocuklarla ve aileleriyle 10 yıl sonra tekrar görüşerek çalışmasının sonuçlarını tekrar gözden geçirdi. 10 yıl önceki deneylerde sabırlı davranarak bir çikolatayı almayıp daha sonra ödül olarak iki çikolatayı alan çocuklar, diğerlerine göre akademik ve sosyal olarak daha başarılı bulundu. Bu tespitler, çocukların aileleriyle yaptıkları görüşmelerde de teyit edildi. Aynı çocuklar, fikirlerini ifade etmede, argümanlarını savunmada, sabredemeyen diğer çocuklara göre daha başarılı oldukları görüldü. Bu çalışmanın başka versiyonlarında ise küçükken sabırlı davranan çocukların büyüdüklerinde girdikleri üniversite sınavlarında diğerlerine göre daha başarılı oldukları görüldü.

İnsan beyninde bugün harcanan bir paranın etkisi, ödül almak gibi addedilir. O sebeple beynimiz için, harcamak tasarruf etmekten daha ödüllendirici bir davranıştır. Biriktirmek, kilo vermek için spor yapmak, vs. beynin istemediği davranışlar arasındadır… Bu aslında kutsal kitaplarda da insan için sıklıkla dile getirilen nefsine hâkim olmak olgusunun ta kendisidir.

Kendine hâkim olabilmek aslında sadece harcamalarla ilgili bir şey değildir. İnsan başarısının da temel anahtarıdır. Televizyon seyretmeyip ders çalışabilen, bilgisayar oyununa direnip elindeki ödevi bitirebilen çocuklar genelde hayatta daha başarılı olabiliyorlar. Öyleyse bugünün tahrik ediciliği, kendine hâkim olmak ve karar alma arasındaki ilişki tam olarak nasıldır?

 

Prof. Dr. Uğur Batı - Eğitmen/Yazar



 Yorumlar 


Benzer Videolar
Finansal Planlama
Marka Yönetimi Serisi 2 - Marka Yaratım Süreci
SGK
Perakende Serisi 10 - Mağazacılıkta Temel Finansal Yönetim
Perakende Serisi 4 - Perakendecilikte Ekip Yönetimi
Dijital Dönüşüm Serisi 2 - Değişime Uyum Sağlamak


Benzer Makaleler
Markalar için Pazarlama Vitaminleri
Perakende Yöneticiliğinde Proaktif Yaklaşıma Sahip Olmak
Alibaba.com'da Satışın Püf Noktaları
Kullanmanız Gereken 20 Sihirli Pazarlama Sözcüğü
Benim Güçlü KOBİ'm İçin
360 Derece Marka İnovasyonu: Çepeçevre Bir Pazarlama Stratejisi Yaratmak ve Uygulamak