Satışta ve Markalamada Etkili Mesaj Üretmenin Yolları - 3

24 Eylül 2018 Pazartesi 03:24
855
Okunma
0
Beğenme

Satışta ve Markalamada Etkili Mesaj Üretmenin Yolları - 3

Herkesin bugün en büyük sorunlarından biri iletişim ve iknadır. Daha etkili mesajlar mümkün müdür?

Değişmek mümkün mü? Nasıl değişeceğiz? İnsanlar, doğa, değerler, aslında her şey belirli zamanlarda bir yeniden doğuş süreci yaşamak zorunda kalır. Mevsimler bize bu dersi her yıl tekrar öğretir. Değişim, her insanın yaşamının bir döneminde yaşamak zorunda olduğu kaçınılmaz bir olgudur. İnsanlar nefes aldıkları ilk andan itibaren, zekâlarını ve duygularını da bedeniyle birlikte geliştirir ve beden istemese de zekâ ve ruh değişimi arzular. Felsefesini mutlak değişim üzerine kuran Herakleitos, değişmeyen tek şeyin değişim olduğunu ifade ettiği yaklaşımını “Aynı nehirde iki kez yıkanılmaz,” sözüyle anlatmaktadır. Herakleitos’a göre hayatta her şey değişme halindedir. Hayat değişiktir; değişikliklerin arifesidir.

Markalar için de böyledir. Markaların tüketicileri ikna etmek için verdikleri mesajlar temelde hep hareket halindedir. Eski alışkanlıklarımız, değerlerimiz, zihinsel pratiklerimiz, fiziksel görüntümüz, geleneklerimiz ve anılarımız… Hemen her şey değişime gebedir. Değişim sürecinde, eskiden olduğumuz şeyin en azından bir kısmını unutmak zorundayızdır. Yeni gelecek olanı da hiçbir zaman bilemeyiz.

İnsanlara bir şeyleri niye seçtirdiğini, insanların yaptıkları şeyi neden sevdiklerini, insanların nasıl karar verdiklerini ve bu gibi şeyleri araştırmak, tüm pratikleri için hayatidir. Tüketici bilincinin derinliklerinde olduğu halde açığa çıkarılmamış, dikkati celbetmemiş, ifade edilmemiş, farkına varılmamış, daha bilinmeyen fiziksel, psikolojik ve duygusal ihtiyaçlarını keşfetmek için yürütülen göstergebilimsel araştırmalar, göstergebilimsel pazarlamanın ilk uygulamaları sayılır. Pazarlama mekanizmaları, bu analizler aracılığıyla, müşterilerin ürünlerin içerdiği işaret, sembol ve uyarıcıları nasıl anladığını, anlamlandırdığını keşfederek, farklı ve yeni ürün kavramları ve yeni ürünler geliştirebiliyorlar.

İlk 2 makalede “Satışta ve Markalamada Etkili Mesaj Üretmenin Yolları”na bakmıştık. Sırada diğer yolları biriktirdiğimiz bu makale var. Maddelere şu şekilde devam ediyoruz:

  1. Deneyimsel izler, beyin için birincildir. İnsanlar, tüm kanıtlar inançlarının aksini gösterse dahi, kanıtlar pratik (deneyimsel) olmadığı sürece, inanmayı sürdürür. İstatistikler, değerlendirmeler ve teorik argümanlar, inancın ortadan kalkmasını sağlayamaz. Bir şeyin geçerliliğini; ancak, yaşayarak öğrenebilirsiniz. Görmek inanmaktır. Emlakçılar bu taktiğin gücünü iyi bilir. Bir evi gösterirken, insanların o evi kendi evleriymiş gibi görmelerini isterler. Bir insanı bir başkasının evinden alıp kendi evlerine taşımak, güçlü bir görsel tekniktir. Bu yüzden müşteriye evi gezdirirken, “Sizce televizyonunuzu nereye koymalı?” ve “koltuk nerede iyi dururdu?” gibi sorular sorarlar. Bu örnekte arkadaşınıza, “Önce ne yapacaksın? Monitörü mü sökeceksin, yoksa kılavuza mı bakacaksın?” gibi bir soru sorabilirsiniz. Yapacağını söylediği şeyi gözünde “canlandırması” faydalıdır.
  2. Karşılıklı ödün verme kuralı, markanız için önemlidir.Bir şey yaptırmak istiyorsanız, önce büyük ve kabul edilmesi zor olan bir şey isteyin. Ortalama bir beyin bu ilk isteği yapamazsa suçluluk duyacaktır, yaparsa bir sonraki için hazır olacaktır.
  3. Sosyal kanıt ilkesi, ikna hızlandırıcıdır.Bir şeyi pek çok kişi yapıyorsa, o şey yapılması doğru olan şeydir. Ve beyin doğru olan şeyleri yapmayı sever.
  4. Şeytanın avukatı olun, muhalif değil.İkna psikolojisi açısından beyin çatışmadan uzak kalmak isteyeceği için, gerçek muhalefetten haz almayacaktır, ancak şeytanın avukatı sadece hatırlatma misyonuna sahip olduğundan dolayı tercih edilecektir.
  5. İnsanlara kendi “değerlerini” yansıtmasına izin verin.Onlara bir “ayna” tutun ve kendi markanız üzerinden “kendileri” olmalarına izin verin.
  6. Kalıcı taahhütleriniz olsun.Aktif taahhütler kişisel hayatımızda da başarı sağlamak için yararlı olabilir. Arkadaşlarımızdan, müşterilerimizden hatta kendimizden aldığımız yazılı taahhütler küçük ama psikolojik olarak önemli, ikna edici bir davranıştır.
  7. Kaybetmeme arzusunu hareket geçirin.İnsanlar ellerindeki bir şeyi kaybetmemeyi, kazanabilmeye oranla daha fazla arzularlar. Hatta kazanabilecekleri ile kaybedebilecekleri eşit değere sahip olsa bile bu durum değişmemektedir.  
  8. “Son”ların her zaman hatırlandığını unutmayın.İnsanların belleklerinin deneyimin genelini değil, son hatırlanan şeyi yansıttığı belirlenmiştir. İnsanlar genelde bir olayın nasıl bitiğini anımsamakta bunu, geçmişe yönelik olarak sürecin geneline yansıtarak hatırlamaktadırlar.
  9. Zayıflığı güce çevirebilirsiniz. İddialarınızın, tekliflerinizin ya da ürünlerinizin eksiklerini de belirtirseniz, siz ve firmanız dürüst ve güvenilir olarak görülecektir. Zayıflıklarınızı açıklıkla ifade ederseniz, bu sizi daha kusursuz gösterir.
  10. Daha kaliteli bir ürün, daha düşük kalitedekinden daha çok satılabilir.Gerçekleştirilen araştırmalara göre, müşterilere sunulan “çok satan” bir ürünü kaldırırken yerini alacak bir ürün konmaz ise, en seçkin ürününüzden başlayan negatif domino etkisi ortaya çıkmış olacaktır. 
  11. Korku ikna konusunda etkili bir araçtır.Korku bireysel varoluş boyunca, içerik ve derece farklılıkları gösterir, fakat bir daha yok olmaz. Korku herkesin bildiği, hayatının birçok döneminde yakından hissettiği bir duygudur. Bağımlılıklarımız da korkularımızdan kaynaklandığı için, benzer şekilde satın alma kararlarımızı, tüketim portföyümüzü ve yaşam tarzlarımızı etkiliyor.
  12. Şartlara bağlı olmanın kıymetini yaşayın.İkna etmek istediğiniz bir beyne, onlara şartsız ve koşulsuz yardımımızı teklif etmek önemlidir. Bu şekilde onlara işbirliğinizin güven ve karşılıklı takdir üzerine kurulduğu mesajını verebilirsiniz.
  13. Duyulara gerçekten önem verin.Koku, ses, dokunma duyusu gibi duyuya dayalı imleçler, görsellikten, mesela görsellik unsuru logodan daha etkilidir.
  14. Bırakın beyniniz karar versin. Beynin kendi kararını rasyonelize etmesi çok önemli. Beyin kendi kararını beğeniyorsa, bir sonraki satın alma son derece kolaylaşıyor.
  15. Beyniniz en çok bilinçaltınızdan etkileniyor. Hem de en az %85 oranında etkileniyor. Bilinçaltı mesajlar gönderme yöntemiyle herhangi bir markanın logosunu veya adını göstermeden o ürünü güçlü bir şekilde çağrıştırmak mümkündür. Burada, seçilen ürünün verilen bilinçaltı mesajları ile bir bağlantı taşıması gerekmektedir.

 

Prof. Dr. Uğur Batı - Eğitmen / Yazar



 Yorumlar 


Benzer Videolar
İnternet Pazarlamasında En Fazla Düşülen Tuzaklar ve Kurtulma Yolları
e-Ticarete 6 Adımda Doğru Başlangıç
Perakende Serisi 1 - Nedir Bu Perakende ve Perakendecilik?
Ticarete Yeni Başlayan Müşterilerimiz Nelere Dikkat Etmelidir?
Kolay Ekonomi (Bölüm 3) - CDS
Kıymetli Evrak


Benzer Makaleler
Reklam Marka Pazarlama Terimleri Sözlüğü (M-N)
Bir Marka Aynı Zamanda Provokatör Olmalı
İnovatif Marka Olmak
Videonun Gücü Adına
Alibaba.com'da Aranınca Bulunmak
Markalaşma ve Karar Bilimi Yazını