Satışta ve Markalamada Etkili Mesaj Üretmenin Yolları - 2

Satışta ve Markalamada Etkili Mesaj Üretmenin Yolları - 2

İletişim, yaratıcılık, fikir, gelecek… Hepsi beyindedir.

İletişim her kanaldan kesintisiz akmaya başladı. Bu süreçte dün bugüne, yarın şimdiye, akıl duyguya, duygu akla karıştı. Üstelik, karşımızda üreten, etkileyen, değiştiren, dönüştüren gittikçe daha iyi anlamamız gereken "Adem ve Havva'dan gelen insan" var artık.

Doğrusu son yıllarda asıl savaş, markaların başrolde olduğu tüketici algılarından, insanın kendisinin başrolde olduğunu fark ettiği gerçek hayata taşındı. Araştırmaların rolü de değişti bu dönemde. Kelimelerin gücü, insanın gerçek davranışını anlamaya yetmiyor. Daha derinlere inme, daha derin iç görüler keşfetme çabasında araştırma dünyası. Bu bağlamda tüketici nörobilimi, kararbilimi ile birlikte bize nasıl yardımcı olabilir? Markaların deneyimsel olması ne demektir? Duyusal markalama ve markalamada 5 duyu kullanımı nasıl olur? Ve beynimizde gerçekten bir satın alma düğmesi var mı? Varsa bu düğmeye nasıl basılır?

İlk makalede “Satışta ve Markalamada Etkili Mesaj Üretmenin Yolları”na bakmıştık. Sırada diğer yolları biriktirdiğimiz bu makale var. Maddelere şu şekilde devam ediyoruz:

1. Klişeler işe yarar.Klişeler aslında masumdur ve gündelik yaşamın iletişim trafiğinde joker hakkımız gibidir. Klişeleri, her insanın DNA’sına işlenmiş ve kalıtımsal olarak da yeni nesillere geçmeye devam eden varoluşsal kodlar, başlangıç modeli, ilk örnek olarak tanımlayabiliriz.
2. Yeterince kafeininiz olsun.Çok fiziksel olacak ama sonuçta beyin cevap veriyor bu duruma, eksik kalmasın istedik. İkna için en uygun saat, hemen sabah ertesi, yani insanların en ayık olduğu sabah kahvelerinden sonradır.
3. Teknoloji ikna etme sürecinde etkilidir.Teknoloji beraberinde hız kavramını da getirmiştir. Teknoloji bu noktada ilk olarak hız nedeniyle karar verme durumunu hızlandırmaktadır.
4. Farklı dillerde ikna mümkündür. Beyin kültürelliğe açıktır. Hazırlanan reklam mesajlarında bireycilik ve kolektivizm dinamiklerini gözlemlemek ve bunlara uygun kampanyalar düzenlemek, görseller ve sloganlar hazırlamak iknayı kolaylaştıracaktır.
5. Markaların insani olması, insansı olması bekleniyor.Tüketiciler markalardan kusursuz olmalarını beklemiyor. Tam tersine onlar “flawsome” yani hatalarına rağmen harika olmayı başaran markaları bağırlarına basmaya hazır: Hatalarını dürüstçe kabul edebilen, empati, cömertlik, tevazu, esneklik, olgunluk gösteren, espri anlayışına sahip ve biraz karakter ve insaniyet sahibi markalar.
6. Değerli görünmelisiniz.“Satış personelimiz sizi, aramanız için bekliyor” cümlesini “Satış personelimiz meşgulse, sonra tekrar deneyin” şeklinde düşünün. Bu zihin için çok açıkça marka için gerçekleştirilmiş bir değer önerisidir.
7. “Çok fazla seçenek” beyin için boğucudur. Büyük bir firma ürün yelpazesindeki şampuanların sayısını azalttığında kısa sürede %10’luk bir pazar payı artışı sağlamıştı. Ortalama bir zihin için çok fazla seçenek karar zorluğu anlamındadır. O nedenle en doğru seçeneği sunmak, en bol seçeneği sunmaktan daha iyidir.
8. İknayı artıran o tek kelimeyi bulun. Bazı kelimelerin sihri olarak açıklayalım durumu. Mesela “evet” kelimesi. Mesela “çünkü” kelimesi. Bazı kelimeleri iletişiminizde sıklıkla kullanın sihirli ikna güçleri vardır.
9. Karşılıkta bulunma arzusu yaratın. Müşterinizin zihninde “borçluluk” duygusu yaratın. Bunu hissetsinler. Onlara “bir şey” verin ki, daha büyüğünü size versinler.
10. Çağrışım prensibini önemseyin. Tüketicilerde olumlu hisler yarattığınız “duygu noktalarından “ emin olun. Ve bir sonraki iletişiminizde bu olumlu duyguları çağırın.
11. Otorite figürleriniz olsun. Toplumsal düzen, toplumsal hiyerarşiye dayanır. Bugüne kadar yaratılan tüm sistemler, otorite figürünü önemserler. Ortalama bir beyin, otorite kabul ettikleri figürlerden gelen direktifleri yerine getirme eğilimi gösterirler.
12. Azlık-kıtlık prensibine dikkat edin. Beyin sınırlandığında, kendini sınırlandıran faktör, ona daha çekici gelmektedir. Bunu “psikolojik reaktans” kuramı ile açıklayabiliriz. Kıt olan şey değerlidir. Az olan şey özeldir ve özel seçim ve ikna ortamları yaratır.
13. Uyum yasası, beynin çalışma ilkesidir.Beyin çatışmadan kaçar, uyum arayışında olur. Bu nedenle grup içindeki ortak davranış, paylaşılan ve benimsenendir.
14. Seçenekleri önemine göre sıralayın. Daha az seçeneğin daha fazla etki yarattığını söylemiştik. Bu durumda sadece seçenekleri azaltmak, seçim yapmayı kolaylaştırmakla kalmaz, seçiminizin daha iyi ve etkili olmasını da sağlar.
15. Markanız hakkında güçlü çapalar kullanın. Somatik imleçler satın alma kararlarımızı etkileyebilir. Yani geçmiş deneyimlerimizle bağdaştırabileceğimiz çağrışımlar, satın alma kararlarımızı etkileyebilir.

Prof. Dr. Uğur Batı - Eğitmen / Yazar